Herr Palma, warum lanciert die BLKB jetzt die Firmenbörse?
In der Nordwestschweiz sind rund 12 000 KMU von einer offenen Nachfolge betroffen – das entspricht etwa 16 % aller Unternehmen in der Region. Gleichzeitig nehmen Nachfolgen innerhalb der Familie oder im nahen Umfeld ab. Externe Lösungen gewinnen daher zunehmend an Bedeutung. Die grösste Herausforderung ist oft nicht der Entschluss zum Verkauf, sondern das Finden einer passenden Nachfolgerin oder eines passenden Nachfolgers. Genau hier setzt die BLKB-Firmenbörse an.
Was bedeutet das für unsere Region?
Wenn Nachfolgen scheitern, hat das spürbare Auswirkungen auf die Region: Know-how geht verloren, Arbeitsplätze sind gefährdet und Wertschöpfung wandert ab. Erfolgreiche Übergaben stärken die Unternehmen und damit auch den gesamten Wirtschaftsstandort.
Was ist die BLKB-Firmenbörse und für wen ist sie gedacht?
Die BLKB-Firmenbörse ist eine Vermittlungsdienstleistung für Verkäufer:innen und Kaufinteressierte. Sie richtet sich in erster Linie an Kundinnen und Kunden aus der Region, die eine externe Nachfolge suchen. Auf der Käuferseite ist sie sowohl für Unternehmen interessant, die durch Zukäufe wachsen möchten, als auch für Privatpersonen, die sich selbstständig machen und ein KMU übernehmen wollen.
Welche Rolle übernimmt die BLKB und welche bewusst nicht?
Wir bringen Verkäufer:innen und Kaufinteressierte strukturiert und diskret zusammen. Auf der Verkaufsseite prüfen wir, ob das Unternehmen sowie die Verkäuferschaft «fit für die Nachfolge» sind. Auf der Käuferseite analysieren wir die finanziellen Möglichkeiten, klären die unternehmerische Eignung sowie die vorgesehene Rolle und unterstützen bei Bedarf bei der Finanzierung. Was wir bewusst nicht übernehmen: nachgelagerte Leistungen wie Unternehmensbewertung, Preisverhandlungen oder Vertragsgestaltung. Dafür empfehlen wir unabhängige Partner aus der Region.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Nachfolgeplanung?
So früh wie möglich. «Zu früh» gibt es kaum – aber «zu spät» kommt leider häufig vor. Wer früh startet, gewinnt Optionen und Handlungsspielraum. Wie läuft der Onboarding-Prozess bei der BLKB-Firmenbörse ab? Der Einstieg beginnt immer mit einem persönlichen Gespräch. In diesem klären wir gemeinsam die Ausgangslage, die Ziele und die wichtigsten Rahmenbedingungen. Auf der Verkaufsseite analysieren wir unter anderem die finanzielle Situation, das Geschäftsmodell und die Alleinstellungsmerkmale – ebenso die Rolle der Unternehmensinhabenden im Betrieb. Wir sprechen über Vorstellungen, beispielsweise zum zeitlichen Ablauf und zur Frage, welche Art von Nachfolge am besten passt, z. B. Privatperson oder Mitbewerbende. Ein zentraler Punkt ist auch die realistische Einschätzung der Preisvorstellung. Je nach Situation beziehen wir dabei die Verkäuferberatung und die Finanzplanung mit ein. Die Eckpunkte fassen wir in einem strukturierten, anonymisierten Profil zusammen – etwa Branche, Region und Unternehmensgrösse. Diskretion ist dabei von Anfang an gewährleistet, unter anderem durch klare Vertraulichkeitsregelungen.
Wie stellen Sie Diskretion sicher?
Diskretion ist für uns zentral. Wir arbeiten zunächst mit anonymisierten Profilen. Kommt es zu Gesprächen, sichern Vertraulichkeitserklärungen beide Seiten ab.
Warum ist die BLKB eine besonders gute Partnerin für Nachfolgeplanung und Unternehmenskauf?
Wir sind in der Region stark verankert – fast jedes zweite Unternehmen ist bei uns Kundin oder Kunde. Das schafft Nähe, Verständnis und ein tragfähiges Netzwerk. Gleichzeitig begleiten wir Unternehmer:innen entlang wichtiger Meilensteine und eine Nachfolge ist einer der entscheidendsten. Wir konnten bereits zahlreiche Nachfolgeregelungen für unsere Kundinnen und Kunden erfolgreich lösen.
Wie hilft das Netzwerk konkret?
Im KMU-Markt ist die Suche oft wie die berühmte «Nadel im Heuhaufen». Unser Netzwerk hilft, gezielt passende Kandidatinnen und Kandidaten zu finden – diskret und ohne unnötige Streuverluste. Dazu nutzen wir persönliche Kontakte und bei Bedarf auch Kanäle wie LinkedIn.
Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit Treuhandunternehmen und Anwaltskanzleien im Prozess?
Geht es um rechtliche und/oder wirtschaftliche Details, binden wir Anwaltskanzleien und Treuhandunternehmen ein. Kundinnen und Kunden erhalten bei Bedarf eine Auswahl unabhängiger Fachleute aus der Region. Bestehende Partnerschaften berücksichtigen wir. Kaufinteressierte schätzen oft eine neutrale Drittpartei – auch hier helfen wir mit Empfehlungen, damit der Prozess reibungslos läuft.
Wie ist das Vorgehen, wenn ein potenzieller Match entsteht?
Bei einer Übereinstimmung erhält die Verkaufsseite den Lebenslauf der kaufinteressierten Person. Die Verkaufsseite entscheidet anschliessend, ob sie vom entsprechenden Interessenten kontaktiert werden möchte. Erst nach dieser Zustimmung koordinieren wir ein gemeinsames Kennenlernen. Dieses findet häufig bei der BLKB statt – je nach Situation aber auch ausserhalb. Wir begleiten den Prozess eng, holen aktiv Feedback ein und klären, welche nächsten Schritte sinnvoll sind. Bei Bedarf unterstützen wir in Finanzierungsfragen und empfehlen Fachleute.
Welches sind die ersten Schritte für Verkäufer:innen?
Frühzeitig starten, Ziele und Wünsche definieren und das Unternehmen entsprechend darauf vorbereiten. Wir unterstützen dabei, die Firma «fit für die Nachfolge» zu machen.
Was macht ein Unternehmen gut verkaufbar?
Kaufinteressierte suchen Planbarkeit und Perspektive. Dazu gehören stabile Zahlen, ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell und möglichst wiederkehrende Umsätze. Wichtig ist auch, Abhängigkeiten zu reduzieren – etwa von einzelnen Schlüsselpersonen, Grosskundschaft oder Lieferanten. Klare Prozesse, geregelte Verantwortlichkeiten sowie eine saubere rechtliche und steuerliche Basis erhöhen zusätzlich die Attraktivität.
Was sind die häufigsten Stolpersteine auf der Verkaufsseite?
Zu spät starten, zu wenig Vorbereitung, zu starre Vorstellungen. Wer eine «Kopie von sich selbst» sucht, macht es unnötig schwierig.
Welche Tipps haben Sie an Verkäufer:innen?
Früh planen, Zeit für die externe Suche einrechnen und offen bleiben für unterschiedliche Profile.
Wo entstehen am häufigsten Missverständnisse zwischen verkaufender und kaufender Partei?
Am häufigsten dort, wo die Erwartungen nicht früh genug präzisiert werden. Zentral ist die Frage, was genau verkauft bzw. übernommen wird – etwa Aktien (Share Deal) oder einzelne Vermögenswerte (Asset Deal). Ebenso wichtig sind Stichtag und Übergang: Ab wann trägt wer Verantwortung und Risiko? Und wie wird die Übertragung zeitlich geregelt, z. B. per rückwirkendem Stichtag? Auch bei der Preislogik gibt es oft Klärungsbedarf: Was ist im Kaufpreis enthalten und was nicht? Werden Betriebsmittel übernommen? Wie ist der Umgang mit Schulden oder Verbindlichkeiten geregelt? Je früher diese Eckpunkte sauber definiert sind, desto reibungsloser wird der Prozess – auch aus Sicht der Bank.
Zum Schluss: It’s a Match! Gibt es bereits erste Vermittlungen?
Ja – bereits nach gut zwei Monaten konnten wir erste Unternehmen zusammenführen. Mehrere Fälle sind in der nächsten Runde. Das zeigt: Das Bedürfnis ist da. Unser Anspruch bleibt, qualitativ gute Matches zu ermöglichen. Dazu nutzen wir persönliche Kontakte und bei Bedarf auch Kanäle wie LinkedIn. Unser Anspruch ist: lieber weniger, dafür qualitativ hochwertige Übereinstimmungen.
